Полезная информация

Открываем бизнес

Составление бизнес-плана.
В первую очередь вам необходимо все тщательно просчитать – даже, если вы уверены в успехе собственного дела. Бизнес-план должен включать в себя все расходы, в нем следует учесть планируемые объемы продаж, маржу и как результат ожидаемую прибыль. Так вы поймете, какие вложения необходимы вам для успешного старта и насколько быстро вы сможете вернуть их, если речь идет о кредите банка. Можно составить два сценария: пессимистичный и оптимистичный. В первом используйте для расчетов самый жесткий сценарий.

Регистрация предприятия.
Для ведения бизнеса понадобится зарегистрировать юрлицо – ООО или ИП. О том, какой из вариантов лучше, читайте в нашей статье «ООО или ИП: что выгоднее?» (гиперссылка). При регистрации необходимо выбрать систему налогообложения. Скорее всего, вам будет более выгодна УСН (упрощенная система налогообложения) – ее можно применять, если у вас не более 100 сотрудников и годовой оборот менее 150 млн. рублей. При УСН вы можете платить единый налог либо 6% с общего оборота, либо 15% от разницы доходов и расходов.

Открытие расчетного счета и покупка кассового аппарата.
Для совершения безналичных операций вам понадобится расчетный счет. Выбор банка лучше делать не только на основании его тарифов. Уделите внимание и другим аспектам: как много отделений имеет банк в вашем городе, какие каналы коммуникации предлагает он для решения вопросов (телефон, электронная почта, чат). Попробуйте дозвониться до колл-центра: если вас заставят ждать на линии полчаса, это плохой признак.

Кассовые аппараты необходимы для наличных расчетов. Выбор модели зависит в том числе от ваших объемов: для 20-30 операций в день подойдет компактный недорогой вариант, для полноценной работы магазина лучше предпочесть одну из стационарных моделей.

 Заключение договоров с поставщиками.
Долгосрочные отношения между компаниями лучше фиксировать в виде договоров. Договора могут потребоваться для банка (если возникнут вопросы относительно движения денежных средств), для налоговой инспекции, для проверяющих инстанций. Если вам необходима консультация по любым продуктам ООО УКБХ, можете обратиться к гипрссылка. Мы всегда обеспечиваем наших клиентов полным комплектом документов, включая договор, накладные, счета и счета-фактуры для оплаты,  сертификаты продукции.

Кроме обязательных шагов при открытии бизнеса есть и ряд опциональных.
К таким относятся:

Увеличиваем продажи

Как продавать больше: учимся стимулировать продавцов
Если вы создали собственную торговую марку и намерены ее продвигать, вам будет не так просто бороться за клиента. Для этого нужно как минимум «подвинуть» уже представленные бренды. Один из способов это сделать – мотивировать продавца на продажу именно ваших товаров. И вот как это можно сделать.

Для начала поймем: кто такой продавец? С одной стороны, это компания (или частный предприниматель), который оптом покупает товар у вас и продает его в розницу. С другой – конкретный человек, который стоит за прилавком. Кого их них стоит мотивировать на продажу вашего товара? Не нужно долго думать: обоих! Разве что меры стимуляции должны быть разными.

Пряники для магазина
Владельцу магазина запчастей при выборе торговой марки для сотрудничества важны следующие особенности продукта:

• узнаваемость
• стабильное качество
• возможная маржа.

О том, как сделать продукт более узнаваемым и правильно его продвигать, мы говорили в другой статье (гиперссылка). Будем считать, что с качеством у вас тоже все в порядке. Остается еще один пункт – порой самый главный. С вашей продукции магазин должен хорошо зарабатывать, и в этом вы должны помочь его владельцу. Каким образом?

Вариант 1. Цена зависит от партии.
Здесь все просто: при составлении прайс-листа создайте несколько категорий цен. Логика простая: ваш партнер должен понять, что при больших объемах закупок он заплатит за единицу товара меньше, а, значит, заработает с нее больше.

Вариант 2. Накопительная скидка.
Не все имеют возможность закупаться сразу на большую сумму. Для некоторых более явной мотивацией будет накопительная скидка клиента: например, после покупок на 1 млн. руб. вы предоставляете клиенту скидку 2%, свыше 2 млн – 3%. Такая схема хорошо работает с представителями малого бизнеса.

Вариант 3. Бонусы за хорошие продажи.
Привлекать можно не только скидками, но и бонусами. Вы можете иметь один прайс для всех, при этом начислять определенное количество бонусов (аналогов денег) по результатам каждого месяца. Важно сообщить покупателю, что, например, по итогам месяца ему начислено 5 000 бонусных рублей. Некая денежная сумма «на счету» отлично мотивирует к следующим покупкам.

Плюшки для консультантов
Даже если вам удалось найти взаимопонимание со своим клиентом, владельцем магазина запчастей, ваши товарам нужно преодолеть еще один барьер на пути к покупателю. И это продавец-консультант, который стоит за прилавком или в зале самообслуживания. Зачастую именно от его рекомендаций зависит выбор розничного покупателя, поэтому принципиально важно «убедить» продавца продвигать именно ваш товар. Как это сделать?

Вариант 1. Проведение тренингов.
Откроем секрет: огромное количество официальных презентаций и тренингов создается с одной лишь только целью – познакомиться со своими партнерами и предоставить им возможность хорошо отдохнуть. Вам ничто не мешает устроить подробное мероприятие и пригласить на него непосредственных продавцов. Расскажете о преимуществах продуктов вашей марки, а заодно наладите неформальное общение. Важно подчеркнуть, что на подобные тренинги вы приглашаете только новых или особо отличившихся продавцов – так человек будет замотивирован продавать больше товаров ваших товаров в надежде еще раз прекрасно отдохнуть в конце квартала или полугодия.

Вариант 2. Подарки или бесплатная продукция.
По результатам продаж вы можете предлагать достойным продавцам различные подарки – например, технику или другую практичную вещь с ненавязчиво нанесенным вашим логотипом. Если логотипа не будет, руководство магазина может рассматривать подарок как взятку, а в нашем случае это всего лишь «корпоративный сувенир». Как вариант – предоставлять бесплатные комплекты из собственной продукции.

Вариант 3. Конкурс продавцов.
Соревнования – это всегда хороший стимул. Организуйте конкурс для продавцов одного магазина, сети или всех своих клиентов, целью которого будет максимальный объем продаж продукции. Важно, чтобы призовой фонд достался именно продавцам, а не владельцу бизнеса. Желательно учредить несколько номинаций: например, помимо трех первых мест, добавить премию «Лучший старт» для новых продавцов или «Мистер стабильность» для тех, кто постоянно продает хорошие объемы.

Вариант 4. Бонусы за выполнение плана.
Еще один вариант вознаграждения – бонусы за определенное количество проданного товара или определенную сумму. Такая схема премирования может быть распространена на конкретного продавца или магазин в целом. Вы можете установить некий план совместно с владельцем бизнеса – вряд ли он будет против дополнительных выплат своим сотрудникам со стороны поставщика. 

Помните, что в стоимость любого товара необходимо закладывать стоимость его продвижения, а, стало быть, и мотивации как ваших клиентов, так и сотрудников компании-партнера.

Презентация товара потребителю: как провести и что это даст?
Одни из основных проблем нового бренда – отсутствие узнаваемости и доверия со стороны потребителей. Обе можно решить с помощью эффективного инструмента: презентации. Как ее правильно провести?

Любая презентация – это прямой контакт с клиентом, то есть с человеком, который в буквальном смысле несет вам деньги. Ваша задача – познакомить клиента с продуктом (продуктами), ответить на все вопросы и снять возникающие сомнения.  Это можно сделать в магазине ваших партнеров, на автомобильном рынке, на выставке. Чем больше конечных потребителей узнает о достоинствах вашего продукта, тем выше будет спрос, и тем охотнее будут работать с вами мелкооптовые покупатели. Как подготовить максимально эффективную презентацию?

• Подготовьте  УТП.

УТП – это уникальное товарное предложение, то есть некий комплект преимуществ вашего продукта, который выделяет его среди конкурентов. Высокое качество, низкая цена, длительный срок службы, гарантированный эффект – вот то, что нужно клиенту. Если ваш бренд только начинает выходить на рынок, стоит упомянуть об отсутствии подделок – как мы знаем, именитые торговые марки подделывают довольно часто.

• Запаситесь  контраргументами.

 На этом этапе необходимо поставить себя на место клиента и сформулировать максимальное количество вопросов, которые могут возникнуть. Скорее всего, у вас будут интересоваться доказательствами качества продуктов, а также их применяемостью для автомобиля клиента. Подготовьте аргументированные ответы на каждый вопрос: подкрепите свои слова сертификатами, технической литературой… Не забудьте акцентировать внимание, что ваши товары производятся предприятием с богатой историей, сотрудничающим с ведущими мировыми брендами.

• Используйте промопродукцию.

Если вы уверены в качестве своей продукции, дайте почувствовать его и клиенту. Лучше всего это сделать с помощью бонусов – например, выдавать на презентации купоны на бесплатную замену антифриза на одном из партнерских сервисов (необходимо будет купить сам антифриз, а работы по замене будут бесплатны). Разумеется, сначала нужно договориться об условиях с партнерским сервисом. Другой вариант – продавать с большой скидкой ограниченное количество товаров. Этот способ хорошо работает при продаже незамерзающей жидкости: люди тестируют ее, убеждаются в высоком качестве и готовы покупать ее за полную стоимость.

• Подберите подходящего представителя.

У людей, которые самостоятельно выбирают запчасти и расходные материалы, обычно достаточно высокий уровень знаний и самооценки. Вряд ли водитель со стажем 30 лет всерьез будет воспринимать слова молодой девушки об антизадирных присадках – даже если эта девушка на самом деле профессиональный технолог. Больше доверия такие клиенты испытываю к мужчине в возрасте, умудренному опытом – лучше, если именно такой типаж будет проводить презентацию.

• Снабдите представителя рекламными материалами.

Многие клиенты не готовы вникать в технические тонкости эксплуатационных жидкостей. Зато они отлично понимают язык картинок. Достоинства своего продукта лучше демонстрировать визуально: например, сравнить фотографии рабочей помпы охлаждения и вышедшей из строя из-за коррозии. Так будет проще объяснить, почему так важно покупать качественные расходные материалы.

• Будьте убедительны.

Попросите человека, которому хотите доверить презентацию, провести ее для вас. Доходчивы ли формулировки, чувствуется ли уверенность в словах? Беда многих технических специалистов в том, что они неважные спикеры – вам нужен «универсальный солдат».

Выделяя бюджет на презентацию, учтите: вы не занимаетесь благотворительным просветительством, а закладываете основы высокого спроса на свой товар. Не стоит стремиться сделать презентацию «за две копейки» - лучше потратить больше, но выполнить задачу максимально эффективно.